Apurar o histórico contábil de uma empresa pode ser um tanto quanto desafiador em certas situações. Imagine o seguinte: você conquistou um cliente e, após a assinatura do contrato, realiza todo o trabalho de recuperação tributária. Quando finalizou sua avaliação e está tudo pronto para a compensação, o cliente opta por não realizar mais aquela transação. O argumento dele para a decisão repentina? Medo de ser pego pelo fisco.
Por que ainda existe o medo do leão?
Antes de mais nada, é importante que entenda que há três fatores importantes que deve assimilar ao iniciar o universo da Recuperação Tributária:
1) Vivemos em uma cultura tributária com o propósito de punir, e não educar;
2) Nossa população cresceu ouvindo que sonegação de impostos é o melhor meio de economizar;
3) Ainda há (muita!) falta de conhecimento em relação ao tema.
Com toda a certeza, esse conjunto de fatores são um prato cheio para nutrir cada vez mais as objeções dos clientes.
Analisado todo o cenário, é o momento de você desabar, revirar os olhos e atribuir toda a culpa ao cliente? Com certeza, NÃO! Essa é a hora de exercer sua empatia e resiliência, para entender a natureza do medo, induzí-lo a superar esse obstáculo e fazer a diferença para esse negócio. Não apenas você irá fortalecer os laços com esse empresário, como terá a oportunidade de conquistar credibilidade perante o mercado.
Quem quer vender Recuperação Tributária, não vende!
O fisco dispõe de sistemas complexos e avançados para monitorar as transações das empresas 24 horas por dia. Isso quer dizer que, se uma organização sonega impostos, uma hora ou outra essa bomba vai estourar na cara do responsável. Mesmo que tenha esse argumento a seu favor, deve ter cuidado ao transmitir tal mensagem.
Para conquistá-lo NÃO comece o seu discurso destacando os riscos que o negócio corre caso não contrate o seu serviço. Além de ser uma abordagem muito agressiva, você reforçará o medo nele e o afastará ainda mais do ideal. Inicie tudo reforçando os benefícios da prática de Recuperação Tributária. Alguns como o aumento do retorno financeiro, mais lucratividade entre outras opções.
Minha sugestão é que você atenda a todos com um único propósito: disseminar a informação e corrigir erros que foram realizados pelos próprios clientes. Para que isso seja validado, ofereça uma auditoria gratuita e analise se a organização recolhe todos os impostos corretamente.
De primeira, seu cliente pensará que essa iniciativa na verdade o ajudará a desenvolver o negócio sem um passivo tributário. Nem passará pela cabeça dele que, naquele momento, ele estaria cutucando o leão.
Transforme o medo em planejamento financeiro
Outro passo determinante é, após a apuração de todo o histórico contábil do negócio e identificação dos impasses, tratar esses problemas como oportunidades tributárias que o auxiliarão a diminuir seus custos fixos e estabelecer um novo planejamento financeiro. Seguindo esses passos, tenho certeza que a próxima pergunta do seu cliente será ‘você pode assumir a contabilidade da minha empresa?’.
Demonstrando alguns números do mercado, da concorrência e até seus cases de sucesso (óbvio, respeitando os termos da confidencialidade) garanto que você não fará nenhum trabalho em vão. Seu cliente enfrentará a fiscalização com tranquilidade.
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